私の新人時代～大阪編2nd～（２）

説明会の入会率を上げるにはどうしたらよいか？自分自身の説明の質を高める。お客さんの求めている内容を丁寧にヒアリングする。色々な対応方法が存在するが、最も簡単に説明会の率を上げる方法は、「入りそうな人だけ担当する」だ。

入会率を上げるためには、来校する前の電話の段階で、どれだけ相手の情報を聞き出して、事前にそれに見合った資料や話を用意しておくかがひとつのカギとなる。

逆を言えば、事前にヒアリングをした段階で、「この人の高校レベルだと大学受験はかなり厳しいな」「この人、うちのシステムを全然勘違いしてるな」だったり、「この人は友達の紹介だからほぼ入会前提だな」「この人は、本当にうちのシステムを調べてるなー」など、入るか入らないかは、一定の腕があればおおよそ見極められるものである。

だから、入ると思った来校者は自分に振り、厳しいと思う来校者は、別の人に振る。などを繰り返せば、説明会の率は、５％くらいは上昇する。（つまり押し付けられた人は同じ分下がるわけだけど）

また、説明会を実施できる状況的に、約束の時間に遅刻をして本来６０分のところ、３０分しかできない状況だと当然不利なので、そういった説明会も他の担当者にリスケさせてしまうことで、こちらも５％前後は改善できる。

前回紹介したフミシマさんはもちろんだが、実際に他の校長の人もこういったテクニックを使っている人は多い。

本来、育成の面を考えれば、新人にはやりやすい顧客を担当させ成果を出して自信をつけさせることが育成の一部になると思うのだが、上層部はそんな現場の想いなど一切見ずに、あくまで「数字」でしか判断をしていない。

残酷かもしれないが、自分がのし上がったり、今の地位を保つためには、他の人を蹴落とす必要があるということなのだろう。

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私は個人的には、自分の数字にはこだわりが無かったので、どんなお客さんでも、どれだけ時間的制約が厳しい状況でも、積極的に説明会を担当した。

なぜなら、もちろん説明会を聞いて、入会してもらうことが大事なことではあるのだが、そもそも説明を聞いてもらえない状況で、他の塾に決められてしまう。と、いうことが何より嫌だったからだ。

「知らない」で決めてしまうのと、「知って」いる上で決めるのでは私はまったく違うと考えている。「判断」をするのはお客様にゆだねるが、判断をする前の情報だけは、どうかしっかりとしてほしい。と、資料請求だけしに来た人にも「５分だけ」と、懇願をして無理やり説明を聞いてもらった。（当然説明会希望の人より、資料請求の人が入会の確度は低い）

また、フミシマさんが説明会は自分のやりやすいやつしかやらないので、難しそうな説明会も、好き好んでガンガン説明会を担当した。

結果、入会率は昨年よりちょっと下がった６５％ちょっとくらいであったが、入会者数は、１００人に達しないくらいということで、率は下がったが、実数は上げることができた。

予備校の商品は、家電量販店のように、商品を一度売ったらあとは知りません。のような売り切り型のビジネスではない。

どれだけその場で美辞麗句を並べても、その年の入会率は、その前年の運営がどれだけ良かったかが反映されるものなので、２年目に結果を残せたのはとても良かったと自己満足をしていた。（※この年の入会は私の説明が良いというより運営面で評価された気がする）

ちなみに、「人のうわさ」や「ブランドイメージ」というのは、思ったより恐ろしい。説明会を多く担当しているうちに、「ローズさんはやっぱり聞いていた通りの熱心な人ですね」などという嬉しい言葉をいくつもいただいたりしたが、言われる方としてはすごく不思議な感覚であった。

特定の誰かの言葉ではなく、なんとなくふわっとした企業のイメージ、自分のイメージというものが、その業界（受験業界）に自然と根付き、一度根付いたイメージは、実はなかなか覆せない。

逆を言えば、普段からコツコツ真面目にやっている人は、徐々にそのイメージが浸透し、自ら語らなくても、自分のイメージを浸透させた状態で戦えるようになるのが、ストック型ビジネスの良いところだ。

厳しい言い方をすれば、何年もその業界で仕事をしているのに、長く愛してもらえるファンがいないアイドルやコンカフェは、自身がやっている行いが、評価されてないと反省をするべきだろう。（それはご主人様も同じだが）

こうして２度目の繁忙期を乗り切ったように見えたローズだが、実は説明会の担当は、２年目の繁忙期においては、小さなもので、さらなる課題が彼には待っていた。